اینترنت اشیا پتانسیل ایجاد تحولی شگرفت و اساسی را دارد. تحلیلگران پیشبینی کرده اند که تا سال ۲۰۲۰ بیلیون ها دلار در این حوزه سرمایه گذاری می شود ولی، چرا تا به امروز روند این تحول کمتر از حد قابل انتظار است؟
امروزه خریداران اغلب محصولات خام و تک بعدی را می خرند که با گذشت زمان و رفته رفته به فراخور نیازها و معرفی تکنولوژی های جدیدتر دچار تغییر و تحول می شوند. همچنین بیشتر این محصولات توسط استارتاپ ها عرضه شده که تضمینی برای فعالیت طولانی مدت آنها وجود ندارد. در انتها نیز به علت سرعت تحولات حوزه IoT احتمال ماندگاری و دوام طولانی مدت راه حل ها و محصولات بسیار کم است.
با در نظر گرفتن این مشکلات و دغدغه های واقعی، توسعه دهندگان IoT چه مجموعه اقداماتی باید انجام دهند تا فروش بیشتری داشته باشند؟ در ادامه این مقاله ۸ باید و نبایدی که مورد نیاز است مطرح خواهند شد.

۱- این تکنولوژی رو IoT خطاب نکنید!
کلیدواژه IoT یا اینترنت اشیا طی سالهای گذشته از جمله عبارات پر سر و صدا در حوزه تکنولوژی و صنعت بوده است. متاسفانه، اغلب مشتری های آینده شما خارج از حوزه تکنولوژی فعالیت می کنند. بسیاری از آنها حتی کلمه IoT به گوششان نرسیده است و حتی در صورت برخورد با آن، برایشان اهمیتی نداشته است. به جای اینکار، راهکار یا راه حل پیشنهادی را تحت غالب کلمات رایج و قابل فهم مشتری و به شکل انتزاعی بیان کنید. برای مثال ممکن است بهینه سازی هزینه های اجرایی یک ناوگان حمل و نقل باری در سطح یک کشور برای مشتری شما اهمیت داشته باشد. شما یک راه حل IoT برای این مشکل ندارید. چیزی که شما به مشتری عرضه می کنید راه حلی است که به آنها کمک می کند تا زمان بیکاری خودروها کم شود، تعداد خودروهای موجود در سطح جاده به حداکثر برسد، هزینه های نگهداری خودرو ها حداقل شود و کارها با حداقل نیروی انسانی صورت پذیرد.

۲- فروش تکنولوژی را متوقف کنید!
اینترنت اشیا در حوزه فناوری اطلاعات جذابیت های قابل توجهی دارد. از تجهیزات هوشمند لبه که از طریق شبکه های وسیع انرژی پایین، داده ها را به چند کیلومتر آنطرف تر انتقال می دهند گرفته تا پلتفرم های ابری جادویی و الگوریتم های یادگیری ماشین که داده های انتقال داده شده را تفسیر می کنند و بهترین توصیه ها را به محیط عملیاتی باز می گردانند، همه و همه جذاب و شگفت انگیز هستند ولی، مشکل آن است که مشتریان صرفا برای این تکنولوژی های جذاب پولی خرج نخواهند کرد! بهترین تصمیم آن است که شروع به فروش راه حل های واقعی کنید که برای مشتریان مهم و ارزشمند باشند. اصلی ترین مشکلات آنها را پیدا کنید، شرایط و و ابعاد آنها را بررسی کنید و در انتها تکنولوژی ها و سرویس های مورد نظرتان را پیرامون آن شکل دهید. در انتها ثابت کنید که استفاده از راه حل شما شرایط و بهره وری را بهبود می دهد.

۳- دیگر به کنفرانس های حوزه اینترنت اشیا نروید!
کنفرانس های اینترنت اشیا برای شناخت و یادگیری اینترنت اشیا بسیار عالی و کاربردی هستند. آیا جای دیگری را می شناسید که در آنجا بروزترین تکنولوژی های تواناساز اینترنت اشیا را فرا بگیرید، شرکت های فعال در حوزه اینترنت اشیا را ملاقات کنید، نظر کارشناسان در مورد پدیده آتی اینترنت اشیا را جویا شوید و با افراد حرفه ای دوست داشتنی گپی داشته باشید؟ متاسفانه خبر بد این است که اغلب مشتری های شما در این کنفرانس ها شرکت نخواهند کرد. در عوض، سراغ کنفرانس هایی بروید که مشتریان بالقوه شما در آنجا حضور دارند. آیا راه حلی و یا حتی علاقه ای برای برطرف سازی مشکلات مدیریت حمل و نقل و باربری دارید؟ کنفرانس های تخصصی و مرتبط با آن را شرکت کنید. آیا راه حلی در زمینه صنعت معادن و مشتقات آن دارید؟ باز هم در کنفرانس های مرتبط با آن شرکت کنید. متخصصین و شرکت های فعال در حوزه اینترنت اشیا معمولا در این کنفرانس ها حضور کم رنگی دارند یا به کلی شرکت نمی کنند. در نقطه مقابل مشتریان فراوانی حضور دارند که نیازمند راه حل شما هستند.

۴- مدام در پی پذیرندگان آغازین نباشید!
در یک بازار نو ظهور، مشتریانی که منحصرا بودجه به راه حل شما اختصاص می دهند به عنوان پذیرندگان آغازین شناخته می شوند. آنها با صرف زمان، تکنولوژی شما را درک می کنند، به شما بازخورد می دهند تا راه حلتان بهبود یابد و همینطور مشتاق هستند آن را خریداری کنند حتی اگر راه حل شما از لحاظ کارایی و عملکرد با سطح مطلوب فاصله داشته باشد. متاسفانه تعداد پذیرندگان آغازین برای پشتیبانی از راه حل های فعالان این حوزه بسیار کم است. در نقطه مقابل بهتر است مشتریانی بیابید که حاضرند بخشی از بودجه شان را به راه حل شما اختصاص دهند. اینها مشتریانی هستند که راه حل شما برای آنها بسیار ارزشمند و حیاتی است که نمی توانند بهای تعلل در اجرا سازی فوری آن را بپردازند. به عنوان مثال ممکن است یک شرکت حفاری شدیدا نیازمند سیستم پیشبینی کننده وضعیت نگهداری تجهیزات است زیرا خرابی بیل های مکانیکی به مفهوم از دست دادن حجم قابل توجهی از درآمد روزانه است.

۵- از سردرگم کردن مشتریان خود دست بکشید!
خودتان را به عنوان یک مشتری فرض کنید. در حال حاضر بازاری با ۳۵۰ پلتفرم اینترنت اشیا پیش رویتان است در حالی که هیچ تعریف استانداردی از ماهیت یک پلتفرم اینترنت اشیا وجود ندارد. شما باید بین تکنولوژی های ارتباطی بیسیم یکی را انتخاب کنید ( LPWAN، Cellular، Wi-Fi، Bluetooth). زمانی که برای اطلاعات بیشتر به وبسایت تولیدکنندگان مراجعه می کنید، با کلماتی نظیر دروازه ها، پردازش لبه، هوش مصنوعی، یادگیری ماشین، آنالیز داده و موارد دیگر بر میخورید. در انتها حتی اگر واقعا قصد خرید داشتید تصور کنید این پراکندگی و گستردگی، روند تصمیم گیری را تا چه حد دشوار می کند. تلاش کنید تا مشتریانتان مطلع شوند. معمولا سردرگمی و عدم آگاهی بر بازارهای نوظهور سایه می افکند. مشتریان را تا حد لزوم و به شکل بی طرفانه نسبت به اصول، ماهیت و کارکرد اینترنت اشیا مطلع سازید، مولفه های زیرساختی آن را بیان کنید و در نهایت شکل کلی و عملکرد آن را ارزیابی کنید. این کار از طریق وبینارها، بازاریابی محتوایی و روش های دیگر آموزشی امکان پذیر خواهد بود. برای آنها یک استراتژی تبیین کنید تا اینترنت اشیا در سازمانشان نهادینه شود. وجود یک چارچوب مشخص جهت اظهار نیازهایشان تحت غالب آن نیز ضروری است.

۶- بازاریابی برای مشتریان را متوقف کنید!
مشتریان شما اغلب از پیغام های تبلیغی روزانه خسته و اشباع شده اند. ایمیل ها، تماس های تلفنی، پیامک ها، فکس ها، تبلیغ های آنلاین، رسانه های اجتماعی، پادکست ها، ویدیوها و وبینارهای رایگان از جمله روش های بازاریابی هستند. این حجم از تبلیغات در بازاری که تعداد شرکت های عرضه کننده سرویس های اینترنت اشیا از بازار آن بزرگتر هستند تا حدودی غلو محسوب می شود. در چنین محیطی علاوه بر اینکه مشتری بیش از پیش سردرگم می شود، در برابر حجم انبوه بازاریابی های شما نیز مقاومت می کنند. بازاریابی برای و با همکاری تاثیرگذاران، پیشوایان فکری، تحلیلگران و مشاورین انجام شود تا سر و صدا های حاشیه ای قطع شود و تبلیغات به شکل موثر به دست مشتریان برسد. در حالی که نباید روش های سننتی بازاریابی را کاملا نادیده گرفت، برخی از منابعتان را صرف این کانال های ارتباطی کنید. یکی از دلایلی که نشان می دهد چرا این روش بهتر عمل می کند آن است که به دور از جانبداری حس می شوند و تصویر بزرگتری از ماهیت تکنولوژی ارائه می دهد که هیچ توسعه دهنده ای به تنهایی قادر به ترسیم کردن آن نیست.

۷- بر علیه نمایندگان فروشتان اقدام نکنید!
شما راه حل های عالی و مقرون به صرفه ای برای مشتریانتان تولید می کنید ولی، افرادی که در فروش و راه اندازی راه حل هایتان مشارکت دارند را فراموش می کنید. در حالی که راه حل های شما ارزشمندی کاملا محسوسی برای مشتریان نهایی دارند، به صورت ناخوشایندی تاثیر منفی بر روی درآمد و سود نمایندگانتان می گذارد. این مورد باعث می شود که آنها ناسازگاری کنند و یا اینکه شرایط همکاری برای آنها بسیار دشوار شود. با در نظر گرفتن این واقعیت، افراد مذکور انگیزه کافی جهت ترویج و توسعه طرح شما را ندارند. برای حل این مشکل تلاش کنید تا سطح همکاری با نمایندگان و ارائه دهندگان سرویس را در حد مطلوب نگه دارید و تا حد ممکن سطح اصطحکاک را کاهش دهید. برای طراحی محصولات و سرویس ها با آنها نیز همکاری و مشورت کنید تا راه حل های مناسب از دید آنها هم بیان شود. برنامه های بازاریابی را به نحوی طراحی کنید که نمایندگان انگیزه کافی جهت دنبال کردن روش های توسعه پایدار را داشته باشند. بهتر است از آنها مطالبه کنید که جذب مشتری را در حوزه تخصصی و مورد علاقه خود انجام دهند.

۸- از فروش راه حل ها به حوزه فناوری اطلاعات دست بکشید!
با وجود طبیعت متصل راه حل های اینترنت اشیا، IoT به معنای فناوری اطلاعات نیست. اینترنت اشیا بیشتر شبیه به یک تکنولوژی صنعتی یا تکنولوژی عملیاتی است تا فناوری اطلاعات. راه حل های اینترنت اشیا درگیر فعالیت های درآمد زا یک سازمان (محصولات و سرویس ها) است در حالی که راه حل های فناوری اطلاعات از آنها پشتیبانی می کند. به همین منظور، تلاش کنید تا راه حل ها را به خریداران حوزه اینترنت اشیا عرضه کنید. آنها همانند فناوری اطلاعات وابسته به یک سازمان متمرکز نیستند بلکه در داخل سازمان های متعدد پراکنده هستند. آنها برآمده از بخش های بازاریابی، پشتیبانی، تولید و عملیاتی هستند. همین طور می توان گفت که دلایل و ماموریت های مختلفی جهت خرید این راه حل ها دارند. در حالی که فناوری اطلاعات در اتخاذ سیاست های خرید نقش دارند ولی ممکن است آنها تصمیم گیرندگان اصلی نباشند. برای اینکه یک خرید به صورت حقیقی انجام پذیرد، خریداران اینترنت اشیا و فناوری اطلاعات میان خود بابت مسئولیت ها و نقش ها، تخصیص بودجه و پرداخت آن و همچنین اختصاص منابع هماهنگ می کنند.